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15$ marcan la diferencia
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Este libro de unos 15$ es lo que marca la diferencia respecto al resto de competidores:
1. Hace creíbles tus promesas
2. Te posiciona ante el resto como un experto en la materia
3. Te hace grande, convierte a los demás competidores en invisibles
4. No cuesta nada: ¿cuánto vale un libro ante el ingreso potencial de un nuevo cliente?
5. Y lo mejor: permite subir los precios sin afectar a las ventas
Cuando todos tienen página web, todos se anuncia en AdWords o todos aparecen en las páginas amarillas, el que aporta más credibilidad gana al resto.
Con este pequeño esfuerzo extra, PermaSeal no escapa a la crisis, pero sí que corre más que sus competidores.
La credibilidad hace que te elijan a ti y no a la competencia
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Recursos para aumentar la credibilidad
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El cliente de hoy es terriblemente escéptico, ya no se cree nada. Aunque sea verdad.
Nos lo hemos ganado a pulso con mensajes poco fieles a la realidad, con las exageraciones y especialmente en marketing directo, donde la distancia y el anonimato ha sido el refugio de empresas poco éticas.
Las encuestas otorgan la misma credibilidad a los políticos que a los publicitarios. O sea, ninguna.
Hoy más que nunca es necesario construir confianza y credibilidad en el mensaje. La buena noticia es que en marketing directo contamos con una batería de opciones a las que podemos recurrir:
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1. Ser específico
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Pongamos que quieres tener un hijo, la madre naturaleza no ayuda y necesitas un tratamiento de fertilidad. Buscas por Internet y encuentras tres opciones. ¿A qué clínica de reproducción asistida llamarías primero?:
Clínica 1: "Hemos ayudado a muchas madres a tener un bebé"
Clínica 2: "Hemos ayudado a más de 1.000 madres a tener un bebé"
Clínica 3: "Hemos ayudado a 1.284 madres a tener un bebé"
Las tres clínicas puede que tengan el mismo éxito. Pero la clínica 2 parece que lo hace mejor que la primera, y la 3 supera a ésta. ¿Por qué? Porque un dato concreto es más creíble. Decir "más de 1.000" es demasiado vago, impreciso, y posiblemente exagerado. Hasta puede parecer un número inventado, con lo que se pierde toda credibilidad.
Todavía se puede aplicar más fuerza al mensaje: "Cada día ayudamos a 4 madres" (la cliente puede pensar "mañana yo podría ser perfectamente una de ellas")
Por lo tanto, utiliza datos, números o fórmulas, y cuanto más exactos, mejor.
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2. Ser sincero
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No digas que tienes el mejor producto, con la mejor calidad y al mejor precio. No sólo porque lo dice demasiada gente sino porque nadie se lo va a creer.
No le digas a tu cliente que lo respetas, lo conoces y le tienes en gran estima si ha recibido cuatro veces el mismo mailing.
No establezcas una fecha límite improrrogable si piensas repetir la promoción en caso de éxito.
Demasiado a menudo, una oferta débil se intenta fortalecer con maximalismos, exageraciones, y en los casos más graves, con mentiras. Lo mejor es evitarlos como a la peste.
Y por supuesto, evitemos los asteriscos. Un asterisco se traduce automáticamente en la mente del lector como "lo que acabo de leer es falso, no sé porqué me hacen perder el tiempo de esta manera".
Si consigues un texto que respire sinceridad, primero conseguirás diferenciarte del 95% de la publicidad, y acto seguido, conseguirás más respuestas.
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3. Buscar apoyos
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Si perteneces a organizaciones sectoriales, incluye sus logos en la publicidad y en tu página web (por ejemplo, la FECEMD, en el caso de empresas de marketing directo).
Lo mismo si posees certificados, como el de calidad ISO 9000 o si te han concedido premios, títulos o reconocimientos de cualquier tipo. Una imagen de cada uno aportará un extra de credibilidad.
Otra posibilidad son las listas de clientes, especialmente importantes en venta a empresas (B2B, Business to Business).
Pero el mejor apoyo de todos lo encontrarás en las palabras de tus propios clientes: incluye testimonios de personas que hayan utilizado tu servicio o producto y hayan quedado encantados. Cuantos más mejor, no porque se lo vayan a leer todo, sino para reforzar el principio de prueba social: "si tanta gente lo apoya es que debe ser bueno".
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Aplica estas ideas y verás como tu credibilidad y tus resultados crecen a la par.
Suerte y saludos,
Gorka Garmendia
Barcelona, España
